加盟店

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加盟店的定义
加盟店职责
加盟店的管理
加盟店与直营店
解决直营、加盟店的矛盾
加盟店纠纷案例
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加盟店的定义

  所谓的加盟就是该企业组织,将该服务标章授权给加盟主,让加盟主可以用加盟总部的形象、品牌、声誉等,在商业的消费市场上,招揽消费者前往消费。而且加盟主在创业之前,加盟总部也会先将本身的know-how、技术…等经验,教授给加盟主并且协助创业与经营,双方都必须签订加盟合约,以达到事业之获利为共同的合作目标;而加盟总部则可因不同的加盟性质而向加盟主收取加盟金、保证金以及权利金等。

  加盟店是公司的重要组成部分,是展示公司形象及产品形象的窗口,是信息传递与搜集整合中心,是顾客便利购物的场所,是公司直接面对消费者的结合部,是进行市场辐射、规范市场运行的基地。

加盟店职责

负责本地域市场的拓展,产品销售和售后服务; 负责本地域消费顾客的信息反馈; 负责本地域企业组织的文化宣传和产品宣传; 负责向企业组织提供市场需求信息及企业组织所需的各种资料。

加盟店的管理

加盟店必须遵守国家法律、法规,不得参与非法经营活动。 加盟店必须遵守社会公德、维护公司形象、认真履行加盟店职责,严禁夸大公司优越性,严禁攻击、轻视其他公司及相关产品、品牌。 加盟店必须尊重客户选择,不得强买强卖、随意降价抬价、不得夸大、失实宣传产品功效。 加盟店所属区域接受市场管理人员和公司的管理。 加盟店如违反公司规定进行其他经营活动的,造成的一切经济、法律责任自行负责,公司视情况作出警告、通报批评、取消加盟店资格的处理。 加盟店在业务操作中,各种销售报表填写必须规范、符合要求,如出现差错,一切责任由本店和市场管理人负责。

加盟店与直营店

  直营店和加盟店是目前当今消费终端的两种主要构成模式,直营店是由厂家直接开设的,而加盟店则是厂家招募的利益共同体。他们之间的关系就象同父异母的两个兄弟,处得好的可能会非常融洽,但绝大多数店之间似乎总免不了有些磕磕碰碰,成为冤家。

  直营和加盟的矛盾是如何产生的?

  目前,很多企业是采用加盟和直营模式并存的,特别是在同一个区域,这两种模式并存的矛盾就会很明显地暴露出来了。我们先看看矛盾是如何产生的:

价格冲突

  价格是产生矛盾的最敏感的因素,最直接的矛盾往往是从价格开始的。因为竞争的存在,为了争取顾客,直营店或加盟店的一方常常会把降价当作竞争的重要手段。

货品冲突

  在货品陈列方面,直营店往往拥有较多的资源优势,能够最大限度的陈列公司的所有产品。此方面所产生的销售力要强于加盟店。特别一些紧俏货品的支配方面,自营店往往拥有更多的主动。

形象、服务和理念等的冲突

  直营店能直接诠释公司的理念,展现公司的品牌形象和服务规范,而加盟店在些这方面的表现力度相对要有所欠缺。导致品牌在两类终端无法和谐统一。

人为的矛盾

  一些直营店的管理人员和加盟商很容易因为各自利益的问题而站在对立面上,生成一些其它的矛盾。

  说到底,矛盾是产生在利益冲突的基础上的,作为企业或者分公司的市场管理者们,关键是看我们如何来协调他们的关系,如何来维系二者之间的均衡。既要保证自营店的利益和发展,又要兼顾加盟商的情绪和利益,维系加盟商的忠诚度。

解决直营、加盟店的矛盾

制定合理的销售半径

  距离能产生美,也能减少不少矛盾。让直营店和加盟店保持一定的销售距离,可以避免最直接的近距离利益和客源冲突。也就是说,在一定方圆范围内,最好不要让直销店和加盟店同时出现。

  不同行业的店与店之间的合理销售半径是不一样的,必须参考当地地经济水平、主体消费人群、消费习惯等因素来制定合理的销售半径距离。

  比如在一个城市的同一条主流商业街,如果你的产品市场容量很大,你希望开设两家以上的店,那你就最好这两家店都由公司来统一自营,或者都交给同一个加盟商来开设。如果已经存在小范围内自营店和加盟店并存的情况下,双方最好协商由其中一方退出。

  广东某知名餐饮连锁企业在广州市场是这样操作的:以行政区域为单位,在东山区由公司直接开设自营店,而其它几个区则每个区设立一名加盟商,加盟商只能在自己的区域内开设分店。有效保持各自的距离,以免相互争夺客流。

严格进行价格规范

  前面说过,价格是最容易产生利益冲突的因素。这需要企业有严格的价格保障体系,才能避免直营店与加盟店的直接价格冲突。

  自营店一定要对价格实行自律,同时公司也要对加盟店的价格实行控制,并严格防止变相降价的行为。双方可以约定最低零售销售价格(或折扣),谁也不得随意突破价格底线。

  价格保护最重要的是加强价格管理的力度,比如对加盟店可以收取一定的经营保证金,以便对加盟店的价格进行约束和规范,对加盟商擅自违反价格政策的行为要进行坚决处理,以使其能自觉遵守价格约定,从而维护品牌的整个价格体系不受冲击。

  某洗衣连锁店进入每个省会城市都会预先开设一家直营店,然后再进行加盟商的招募,所以几乎在每个省会城市都有直营店和加盟店并存。但它们各店的服务价格却一直控制得很好。因为总部在和加盟商的合同上都明确约定了洗涤所有服装种类的最低价格,并对贵宾折扣卡的发放都进行了严格的限制。而且总部的人经常会以顾客的身份去各加盟店进行明查暗访,一旦发现有违反价格政策的加盟店,就会处以1000~3000元的罚款,所以,很多城市即使开设了七八个加盟店也能和平共处、相安无事。

统一终端形象建设

  直营店和加盟店要保持竞争力的一致,形象上的统一很重要。但一些加盟商往往因为理念及自身实力等的原因,导致加盟店在形象上无法和公司自营店统一,装修档次上也不如公司的自营店。这就需要企业在挑选加盟商时候要慎重,而且在经营理念方面能经常给予引导,经常组织督导和培训人员进行跟踪管理,加强终端形象、服务的统一。

保持促销活动的统一步调

  自营店和加盟店,其中的一方做促销,往往很容易对另一方的销售构成冲击。比如在商场或自营店促销期间企业应该通知加盟店同步进行一些促销活动,或者视促销规模给予加盟店一定的促销补贴。自营店在操作特价活动的时候也应该视情况给加盟商提供一些有效的特价商品等。而企业也可以要求加盟店在有促销活动推出时候,应该报公司批准备案,而不得擅自操作促销活动。

  康师傅的业务人员分成两大块:直营业代和经销业代。分别负责直营卖场和经销商的管理。商超类卖场一般由直营业代负责,记得曾经在东莞家乐福做促销活动时候,一天就卖空了满满两个大货架的货,需要紧急配货,而广州的分公司又来不及调货过来。所以业代只好找东莞当地的经销商商量借货,经销商就很愿意配合,马上从仓库调了很多货物送到卖场。因为公司在促销活动同期,已经给了经销商相应的补偿(公司自营店促销期间,经销商可以享受买十赠一的优惠),让他的利益并没有因公司促销而受到损害。

科学地进行货品品类管理

  在货品品类、货品陈列方面,加盟店往往会处于劣势。因此,企业应针对加盟商制定比较合理的退换货政策,鼓励加盟店大胆增加货品种类和陈列数量,增强其竞争力。并能有效指导加盟店优化组合货品的结构,加快货品流通率。

  也有部分厂家采用加盟店和直营店销售不同规格、型号的产品的方法,这样则可以避免最直接的销售冲突。

  在当今的市场环境下,直营和加盟店这两种方式都有其合理性和局限性,在很多行业这两种终端模式也将在一定范围内长期共存,企业如何加强管理和协调它们之间的关系,应是市场工作的重中之重。

加盟店纠纷案例

      一路开足马力高歌猛进的7天连锁酒店集团(下称“7天”),即将面临一起由加盟商维权引发的法律纠纷。

  刚刚公布的7天连锁酒店集团第二季度财务公告显示,公司净营收为人民币4.97亿元,同比增长41.2%。

  而在7天业绩高速增长的背后,却隐藏着加盟商大面积亏损的现实。据记者了解,今年以来,东莞、广州、武汉、宁波、沈阳等多地同时出现7天加盟商投资亏损、加盟商质疑7天存在不合理收费现象等等引发的纠纷。

  据东莞某7天加盟商王女士(化名)透露,其已委托律师向7天酒店总部发去了律师函,要求7天就相关损失进行赔偿。“如果反映内容不能得到妥善解决,不排除联合其他加盟商提起集体诉讼的可能。”据其透露,已有广州加盟商采取同步行动,苏州及东莞等地加盟商正在准备相关手续。

  王女士在律师函中提出,与7天酒店签订的格式合同,加重了委托人(指加盟商)责任、排除委托人主要权利。“经营管理的成本全部由委托人承担,而委托人对于成本支出没有控制权;房价确定、优惠期间、优惠幅度等等与经营收入有关的事项,委托人没有控制权和发言权;7天一次性收取合作费33.9万元,全面控制经营管理权,且在经营过程中,无论盈亏,都照收管理服务费。”

  “7天酒店几乎只有权利没有义务,而加盟商几乎只有义务没有权利”王女士告诉记者。“甚至在我经营亏损的情况下,总部仍然要求给店里员工发奖金。”

  7天相关负责人对此回复,“7天所有员工的收入,都有严格的绩效考核体系参照,内部员工奖金的评定标准属于企业薪酬保密范畴,不便透露。”

  中国特许经营协会某负责人告诉记者,“一般根据企业与加盟商签订的加盟合同,即使在加盟商亏损的情况下,企业也都是可以正常收取服务费的,但一般企业内都会有一个协调机制,遇到类似问题与加盟商协调解决。”

  而据王女士透露,此前已就相关问题与7天多次投诉,“但他们负责处理此事的运营中心负责人接连换了三个,到最后干脆没人管了,我只好寻求法律途径来解决。”

  收费过多导致亏损 加盟商质疑被套牢

  中国特许经营协会负责人介绍,由于特许加盟作为一种投资形式,具有投资少,风险低,可以借助企业品牌知名度,并由企业帮助管理等等优势,尤其在消费市场持续稳定的环境下,会满足一些城市中产阶级在工作之外寻找一份事业,寻求投资途径的需要。

  王女士透露,其加盟7天正是想作为一项投资来做,“因为年纪比较大了,想在工作之外还有一份事做。我当时考虑7天这么有名的企业,又是在纽交所上市,应该不会有什么问题。”

  然而,据其介绍,自2009年12月加盟7天以来,经营业绩持续不佳。“我店每个月的每月客房收入的70%需要交给7天,剩下的还不足以支付房租等开支,经常会有亏损的情况出现。广州那家加盟商原本自己做酒店的时候还不错,加盟7天以后由于承担了过多给7天的费用,最后自己赚的钱反而不如以前。”

  “相当于我们在给7天打工。”王女士告诉记者。

  据7天官方回复的信息显示,其向加盟商收取的费用包括品牌使用费,经营管理费,加盟商培训费等等。而王女士认为,在这些规定项目之外分摊和收取的各种费用加重了自己的成本负担,造成了营业亏损,而这些收费项目在加盟合同中并未披露。这一现象得到武汉、宁波两地加盟商证实,“开业之前就有总部的人以施工检查为名来收费,一共来了三次,每次要收6000元。”

  7天相关负责人对此回应,“加盟合同中明确约定:管理店必须承担与7天直营店同等的各项费用,包括但不限于总部财务人员的每月费用分摊、执政官及立委每月费用分摊、甲方派出的支持人员发生的费用和电子商务合作费。”

  但同时,该负责人强调“公司目前正在进行结构调整,精简人员、提高效益、控制成本,调整之后需要分店分摊的费用将比现在更少。”

  7天加速扩张 加盟商成圈地炮灰

  艺旅咨询发布的报告显示,7天酒店上半年新开154家门店,位居行业第一。行业龙头如家酒店仅以新开120家位居第二。7天从一年前的399家店增至今年上半年的722家门店,增速高达81%。而正是依靠客房数量的快速扩张,7天上半年营收达9.2亿元,完成了42%的同比增长。

  7天CEO郑南雁高调宣布,“目前7天营和筹建酒店总数超过1000家,提前半年完成了千家酒店的计划。”

  而在7天实现大规模扩张的过程中,加盟店成为了7天借势实现扩张的主力。上半年7天酒店新增的154家门店中,直营店仅有20家,其余134家全部为加盟店,加盟店占比达87%,仍居行业首位。

  有媒体在此前《快捷酒店加盟管理调查——直营亏损 加盟店成7天酒店盈利方式》一文中,对7天酒店直营店业绩不佳,依靠加盟费实现盈利的状况曾予以报道。

  尽管7天相关负责人对记者表示,7天直营店业务整体能够实现盈利。但7天二季度财务数据显示,二季度共实现净利润人民币4180万元,而加盟店业务收入高达人民币4980万元。在7天官方回复中解释,加盟店业务所需承担的成本仅仅包括包括会计、客服、培训等的费用。业内人士估计,这部分成本不超过加盟店业务收入的10%。7天酒店的直营店盈利能力仍然堪忧。

  也有业内人士认为,经济型酒店在北京、上海等一线城市面临结构性饱和,门店布局向二三线城市过渡是行业大势所趋,但二三线城市是典型的长尾市场,能够存活的酒店数量并不多。

  事实上,王女士认为,7天的无序扩张,正是导致其门店亏损的重要原因。“当时加盟7天的时候,东莞一共只有三家7天连锁。当时7天承诺,两公里的范围内不会在开第二家店,但没过多久,却在直线距离不足一公里的范围内东西南北各开了一家店,原有的客源大部分被截留。目前整个东莞7天已经有了14家店,其中大部分是加盟店。”

  而7天的扩张步伐还在继续。相关负责人告诉记者,“我们认为中国的经济型酒店市场依然有很大的发展空间,前几名的品牌都有做到1500-2000家连锁店规模的实力。我们有信心迅速扩大连锁店规模,将“7天”发展到国内经济型酒店单一品牌的最大规模,成为中国经济型酒店第一品牌。”

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